«Не давайте вторых шансов после вторых шансов»: Tech Week в «Сколково»

Как стартап научился зарабатывать больше, чем тратит: кейс BestDoctor

Сооснователь BestDoctor Михаил Беляндинов сразу предупредил, что его выступление будет «без теории, просто реальный кейс как он есть». Первый вопрос, которым компания задалась 24 февраля: что теперь будет с венчуром? BestDoctor — это система медицинских сервисов, их основной продукт — ДМС для В2В-клиентов. Но в то же время это классический венчур: компания росла за счет вложений инвесторов.

Когда зарубежный бизнес отказался от инвестиций в российскую экономику, оценки стартапа снизились, а следом и количество денег, которые он мог привлечь. Первый и самый простой вывод, который сделали BestDoctor, — пора экономить. Второй — время сворачивать экспансию и учиться зарабатывать. В результате компания пересмотрела свою стратегию и сформировала план действий из 4 шагов.

• Первый: оценить ситуацию на рынке. BestDoctor обзвонили партнеров и клиентов, опросили собственный совет директоров и убедились, что их услуги все еще востребованы.
• Второй: собрать деньги. Для растущего стартапа это не всегда очевидно, но в кризисной ситуации нужно действовать согласно юридическим договорам. BestDoctor начали собирать долги — в результате компания получила около 60 млн руб.
• Третий: обновить финансовую модель. Эксперты закладывали в нее разные негативные сценарии — от минимального роста до «схлопывания» рынка.
• Четвертый: научиться больше зарабатывать. Звучит просто, но, очевидно, это самый сложный шаг.

Фаундеры выделили 4 менеджеров, которым доверили все ресурсы компании. Им нужно было действовать в рамках обновленной финансовой модели и не выбиваться из бюджета. Сначала менеджеры посчитали, что это невозможно, но в итоге нашли решение:

• Отказались от низкомаржинальных направлений бизнеса и оставили только те, которые уже приносили прибыль (пришлось срезать около 60% проектов).
• Переориентировались на актуальные запросы рынка. Например, сервис «Доктор без границ» для компаний, которые занимались релокацией сотрудников. Также запустили продукты с франшизой и удаленные медицинские консультации.
• Сократили операционные расходы и отказались от ряда сервисов (например, вместо Google стали использовать аналоги от Яндекс). Благодаря этому компания стала экономить 7,5 млн руб. в месяц (из которых 3,5 млн руб. — на сервисах).
• Пересмотрели команды. Были и сокращения, и смены ролей, и снижение зарплат (фаундеры вообще от них отказались). Здесь важно было действовать быстро, честно и не пытаться приукрасить ситуацию. Благодаря такому подходу около 80% сотрудников восприняли сложные новости спокойно.

«Мы уже вдвое сократили юнит-экономику, а к новому году планируем сократить ее еще в 2 раза. Мы сразу обзвонили партнеров и убедились в востребованности наших сервисов. Открыто поговорили с командой, критически оценили все статьи расходов и сфокусировались на том, что действительно нужно нашим заказчикам. В результате мы научились зарабатывать больше, чем тратим, и теперь понимаем, что медицина — это стабильный бизнес, который будет нужен всегда», — резюмировал Михаил.

Метавселенная!

Самую хайповую тему доверили Максиму Михеенко, сооснователю компании 1518 Studios и создателю игровой графики для World of Tanks, Star Trek и Apex Legends. Сейчас спикер занимается созданием мобильных игр, NFT и элементов той самой метавселенной.

Уровень графики в видеоиграх и традиционных сервисах достиг своего пика, поэтому они постепенно трансформируются в метавселенную. По прогнозам инвестбанков JPMorgan Chase & Co и Citibank, в ближайшие 5 лет этот переход станет реальностью — к 2030 году рынок составит $35 млн.

«Что такое метавселенная сегодня? Пока никто не знает, — признался Максим Михеенко. — Это Дикий Запад, на котором уже появились крупные игроки: Meta, Disney, Microsoft. Но что конкретно они планируют делать — неизвестно. Факт, что нас ждет огромная цифровая стройка, а первые анонсы мы увидим в ближайшие 2–3 года».

При этом, по словам спикера, главные вовлекающие факторы метавселенной — не красивая графика и геймификация, а социализация и заработок. Как только рядовой человек увидит возможность заработать там хотя бы $1000, интерес станет на порядок выше.

3 гипотезы о SEO онлайн-магазинов

«Из России уходят многие компании, места освобождаются, поэтому мы решили проверить и проанализировать сразу несколько гипотез», — начал свое выступление Денис Шубенок, исполнительный директор «Ашманов и партнеры». Глобально вопрос звучал так: «Появилось ли больше возможностей для продвижения онлайн-магазинов в 2022 г.?». По словам спикера, до начала года возможности сокращались. Рынок забирали маркетплейсы, агрегаторы и глобальные компании, с которыми среднему и малому бизнесу было сложно конкурировать.

Из глобального вопроса родились несколько подвопросов:

• Поисковики в 2022 г. стали отдавать предпочтение небольшому бизнесу?
• Как сказался на поисковой выдаче уход западных компаний?
• Что произошло с трафиком из Google, учитывая, что компания отключила возможности продвижения?

Первая гипотеза. Количество маркетплейсов растет естественным путем, в результатах поисковой выдачи их становится все больше, а количество монобрендовых магазинов падает. При этом ландшафт выдачи становится все более разнообразным (тот же «Яндекс.Дзен» — уже вполне успешный проект, который может генерировать трафик). Тем не менее в первых строчках поисковиков все еще царят маркетплейсы и гипермагазины. Первая гипотеза не подтвердилась.

Неожиданностей со второй гипотезой тоже не возникло: высшие позиции заняли сайты, которые и так стояли высоко. Несмотря на новые возможности, никто из российских брендов не совершил стремительного подъема. Да, ландшафт выдачи изменился, потому что из него пропали иностранные компании (хотя и здесь есть исключение: сайт IKEA все еще котируется достаточно высоко, пусть и не обновляется), но новых игроков в ТОПе не оказалось. «Все как раньше: если ты хочешь быть в топе выдачи, нужно планомерно развивать сайт и рассчитывать на постепенный успех», — добавил вывод Денис Шубенок.

Проверка третьей гипотезы показала, что возможности CTR (показатель кликабельности, соотношение показов к кликам) после ухода Google выросли в 2–3 раза.

Глобальные выводы из исследования получились следующими. Во-первых, SEO остается долгосрочным проектом — быстро продемонстрировать на этом поле высокие результаты по-прежнему не получится. Во-вторых, по прогнозу эксперта, реальные изменения мы увидим минимум через полгода. В-третьих, чтобы подняться в выдаче, необходимо становиться лидером направления, оказывать лучший клиентский сервис и т.д. Только так можно обойти крупных игроков, которые оккупировали поисковики.

Потенциальный охват против цены продвижения

Руководитель направления по работе с малым и средним бизнесом Авито Виктор Соковнин в своем выступлении представил ежегодное исследование компании — какими онлайн-услугами сейчас пользуется бизнес. Перемены на рынке понятны: резко снизился трафик по зарубежным соцсетям, практически перестали работать инструменты продвижения в Google, а конкуренция на российских каналах продвижения существенно выросла.

По данным исследования, более 80% опрошенных компаний пользуются услугами онлайн-продвижения товаров и услуг. При этом главный критерий, на который ориентируется бизнес, — это охват: сколько потенциальных покупателей увидят предложение. Стоимость продвижения тоже интересует предпринимателей, но уже значительно меньше.

Заметим, что интернет уже стал основным источником дохода для малых игроков. Так, 61% самозанятых и микробизнесов получают новые заказы именно в онлайне. При этом рынок услуг, которые оказывают частные специалисты и небольшие компании, составляет порядка 6% ВВП страны (6,2 трлн рублей ежегодно). По данным Авито, это в 2,4 раза больше, чем у онлайн-магазинов.

Возможности импортозамещения

Павел Семенов, член Совета директоров и советник предправления «Модульбанка» говорил об импортозамещении. Актуальность темы очевидна: бренды и производители уходят, ниши освобождаются, потребители ждут замену «выпадающих» товаров. «Перестраивается абсолютно все, и мы должны понимать, что это не краткосрочные перемены. Как минимум на 2–3 года, а может и больше», — отметил спикер.

По данным внутренней аналитики «Модульбанка», больше всего компаний ушли из таких секторов, как продукты, одежда, личная гигиена и товары для животных (т.е. именно тех, на которые всегда есть спрос). Павел отметил, что одна только Visa, уйдя из России, потеряла около 30% бизнеса, на компаниях поменьше отказ от отечественного рынка может сказаться еще сильнее.

На рынке выделяются несколько трендов. Первый — так называемый «восточный разворот» — попытки заместить продукты ушедших компаний товарами из Китая, Средней Азии, Турции и арабских стран. Так, за 1 квартал 2022 г. импорт из Китая вырос на 30% (если сравнивать год к году). Второй тренд — «возвращение старых друзей» — когда компании просто пытаются вернуться на российский рынок, либо делают ребрендинг и запускают дочерние фирмы. И, наконец, третий — импортозамещение.

«Заезженное слово, но давайте его проясним, — прокомментировал Павел Семенов. — Импортозамещение — это когда компания находится в России, производит здесь продукт для россиян, и только потом отправляет его на экспорт. Поэтому процессор «Эльбрус», который производится на Тайване, и который нельзя ввозить в Россию, не попадает в эту категорию».

Далее спикер перешел к проекту «Платформа мануфактур». Это новое направление бизнеса «Модульбанка»: он будет инвестировать в производственные компании и предоставлять льготные ссуды на приобретение сырья. Участником проекта уже стал производитель лимонадов Rawish (по итогам инвестсделки банк стал владельцем 25% доли компании).

«Я уверен, что у всех собравшихся здесь отличные перспективы. И спасибо вам всем за то, что вы делаете», — закончил выступление Павел Семенов.